1. Accesorios modernos de venta




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EL ARTE DE VENDER

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1. Accesorios modernos de venta.
Los vendedores actuales emplean cada vez en mayor cantidad

accesorios modernos. Estos incluyen muchos accesorios

especialmente ideados para atraer la mirada del público, que

se usan con éxito en las campañas realizadas en diversos

lugares de los Estados Unidos de 'Norteamérica y que no

tardarán en estar a disposición de las organizaciones de

ventas establecidas en las diversas partes del mundo.

Probablemente, el accesorio más efectivo consiste en una serie de tarjetas en las que se

exhiben en forma atrayente expresiones adecuadas acerca del producto e ilustraciones en que

se destacan los hechos. Las tarjetas están sujetas por medio de espirales de modo que puedan

hacerse girar ante la vista del probable cliente mientras el vendedor habla. En ciertos casos,

este tipo de tarjetas puede montarse sobre un caballete portátil. En otros casos, las tarjetas

pueden colocarse paradas sobre el escritorio o la mesa.

Se obtienen también buenos resultados con "porfolios" de presentación del producto, en los

cuales se sigue el mismo principio. Sin embargo, en este caso, el candidato o el vendedor va

dando vuelta las páginas del "porfolio" mientras reposa sobre el escritorio, delante del

probable cliente.

La presentación de productos o servicios por medio de películas cinematográficas o

diapositivas brindan un eficaz medio de "vender" a conjuntos de personas, a juntas de

directores o a grupos de probables clientes. Una gran compañía norteamericana remite

invitaciones a probables clientes para asistir a las exhibiciones de películas presentadas por

cuenta propia. A veces, estas exhibiciones se acompañan con argumentaciones de ventas. Con

frecuencia se distribuyen folletos y otra clase de impresos y no pocas veces se dan recuerdos o

muestras. Estas exhibiciones suelen completarse con aperitivos, banquetes o meriendas.

Combinando esfuerzos con el departamento de relaciones con el público, el dirigente de

ventas puede contar en tales exhibiciones con la presencia valiosa de los representantes de la

prensa.

Ciertos vendedores de la industria del vestido reciben eficaz ayuda por medio de las

exhibiciones de artículos de moda que se organizan en las localidades en que desarrollan su

tarea de vender. Si bien las exhibiciones se organizan aparentemente para el público,

producirán deseos vehementes de comprar, que se traducirán en pedidos para el fabricante.

En algunas circunstancias, estas exhibiciones se dan exclusivamente para compradores de

grandes tiendas. A veces, la gran tienda y el vendedor operan conjuntamente, con mutuo

beneficio, al realizar una muestra pública.

Al hacer demostraciones de otra naturaleza, los diversos fabricantes realizan esas

exhibiciones, auspiciados por el departamento de fomento de ventas, o por el departamento

de relaciones con el público, o por el departamento de ventas. Siempre tienen el mismo

objetivo: vender.

Un conocidísimo fabricante de rifles y escopetas patrocina anualmente concursos de tiro. Un

fabricante de motocicletas patrocina concursos de carreras a través de caminos que ofrecen

dificultades de tránsito. Un fabricante de automóviles dispone pruebas de velocidad en

carreteras y pruebas de resistencia. Un fabricante de alfombras prepara demostraciones sobre

la durabilidad de su producto colocando una de esas alfombras sobre la acera de una

intersección de calles comerciales, donde miles de personas la pisarán durante todo el día.

Todas estas actividades están perfectamente "enlazadas" con el cuerpo de vendedores. A

menudo éste se encuentra presente en las pruebas o demostraciones. En todos los casos, los

vendedores desarrollan, luego de efectuarse una de estas actividades, una intensiva y vigorosa tarea de venta.

Tanto al vendedor que desarrolla su tarea de puerta en puerta como al vendedor que vende a

los comerciantes minoristas, se les provee de accesorios especialmente ideados para hacer

demostraciones, que deben aprender a manejar.

De muchas burlas se ha hecho víctima al vendedor de máquinas de lavar que, por hacer una

demostración, lava las prendas familiares; también se han mofado del vendedor de máquinas

aspiradoras que, por igual razón, limpia la casa del cliente. Pero lo indiscutible es que de hecho, muchas ventas se han realizado de esta manera.

Un fabricante de aperitivos ya preparados proveyó a los vendedores con los accesorios

adecuados para que pudieran servir las bebidas a los probables clientes.

Un fabricante de cosméticos proveyó a los vendedores con cajas de "maquillaje", de suerte que

pudieran hacer demostraciones con las diversas clases de lápices labiales, polvos, etcétera.

Un refinador de petróleo dio a los vendedores unas cajas, en las cuales se exhibían los distintos tipos de petróleo, el estado y grado de refinamiento, además de un gráfico en el que se ponía de manifiesto el proceso de la purificación.

Un destilador proporcionó a sus vendedores muestras de los distintos ingredientes que

intervenían en su whisky, además de un gráfico en el que mostraba su proceso de destilación.

Se emplea cada vez más material de propaganda. A menudo los vendedores llevan consigo

reproducciones de anuncios de su compañía, obteniendo muy buenos resultados. Un probable comprador se impresiona favorablemente cuando se le muestran los anuncios que han de publicarse en todo el país.

También ayudan mucho los almanaques, libretas de apuntes y todo otro artículo de propaganda que el comerciante pueda distribuir.

MODO DE PRESENTAR UN PRODUCTO

Lo que importa al emplear los accesorios de ventas es el modo de presentarlos. Por ejemplo,

cualquiera puede manejar una máquina aspiradora, pero demostrar sin lugar a dudas a un ama de casa que la máquina que ofrece el vendedor es la que mejor satisface sus necesidades, es harina de otro costal. En otras palabras, el vendedor debe hacer algo más que limpiar simplemente los pisos. Si a una parte de la cubierta de la aspiradora destinada a demostraciones se la ha provisto de un cristal a través del cual se pueda ver cómo funciona, el vendedor contará con una apreciable ventaja; no obstante, el vendedor puede verse precisado a desarmar la máquina, para mostrar al ama de casa cuán fácilmente es posible desarmarla y aceitarla.

Lo que es verdad para las aspiradoras lo es también para los automóviles, para las máquinas lavadoras o para el aparato cinematográfico que el vendedor emplea para proyectar sus

propósitos sobre la pantalla. Y no solamente debe estar familiarizado con su uso, sino que

debe ser capaz de mantener una conversación fluida —argumentación de ventas— durante

toda la operación.

Seamos prácticos en nuestra tarea de vender. Ustedes no comprarían algo que no pudiesen

usar o manejar y dudarían en comprarle a un vendedor que no supiese usar ni manejar sus

instrumentos de trabajo, trátese del producto concreto que venda o de los accesorios de que

ha sido provisto para la demostración.

Los que ofrecen servicios deberán aprender a emplear los gráficos de que se les provee a título

de accesorios de ventas. Sería mejor no mostrar un gráfico que no pueda ser inteligentemente

explicado. No obstante, las compañías suministran a sus vendedores, como ayuda, estos

elementos; y los vendedores deberán aprender a ayudarse a sí mismos.

Aprendan, pues, a manejar sus instrumentos de trabajo

2. Aptitud y condiciones para las ventas. http://2.bp.blogspot.com/-jkdaqrlwupi/t8gm5xtnp_i/aaaaaaaacmy/ej_mnbogwho/s400/estrategia%2bde%2batenci%25c3%2593n%2bal%2bcliente..jpg
LOS DIEZ MANDAMIENTOS DEL BUEN VENDEDOR

Los diez mandamientos del prototipo del vendedor excelente son:

I Ser jovial en todo momento, si bien no exageradamente.

II Ser modesto, pero seguro y confiado en si mismo.

III No escatimar tiempo ni esfuerzo en la tarea de vender.

IV Tolerar las creencias y opiniones de los demás.

V Ser honrado en las ofertas.

VI Ser enérgico, aunque no dominante.

VII Saber mantener el autodominio en todo momento.

VIII Ser cortés en todo momento.

IX Ser servicial.

X Ser agradecido.

Una vez tenido esto en cuenta, pregúntese cada uno si está dispuesto a sacrificar su satisfacción personal para cumplir con la cita contraída con un cliente y, si fuese necesario, a soportar molestias personales, para comprobar si las necesidades de aquél han sido satisfechas.

Al buen vendedor le ha de agradar sinceramente el público, verlo, conversar y relacionarse

con todos. Sí en su contacto con el público desea vender ventajosamente, debe vencer la

timidez.

Una manera de vencer la timidez es intervenir en representaciones teatrales de aficionados

siempre que se tenga ocasión para ello; tan pronto se aprenda a actuar en público, ya no se

tendrá dificultad para abordar a un posible comprador. Otra manera consiste en entrar en

alguna asociación en que se tenga que hablar públicamente. Los círculos de debates son excelentes.

Conozco una joven que venció su timidez ingresando en un grupo de cantantes. Otra joven

consiguió emplearse en un banco, donde no solamente estaba en contacto con el público, sino

que también mantenía un continuo trato verbal con sus compañeros de empleo.

La conversación del vendedor es cosa importante, por lo cual un futuro vendedor debe estar

libre no sólo de impedimentos de expresión, sino también de errores gramaticales en ella.

Si se tropieza con alguna dificultad de expresión, deberá vencerse antes de entrar en el campo

del vendedor profesional. Esto es menos dificultoso de lo que a primera vista parece. Un

joven que era tartamudo inveterado, corrigió sus dificultades de expresión, y ahora es un

vendedor excelente.

Con el uso del teléfono, elemento indispensable en el arte de vender, la facilidad de expresión

llega a ser mucho más importante.

La ambición es quizás una de las cualidades más necesarias del vendedor moderno; por eso

los perezosos jamás podrán actuar ni competir en este plano tan elevado, donde se calcula

cada minuto y cada movimiento.

Actualmente existen muchos "recolectores de pedidos" en el campo de las ventas. Recoger

pedidos requiere escaso esfuerzo; pero vender exige realmente un trabajo laborioso. Si se

desea tener éxito como vendedor, se debe estar dispuesto a emplear mucho tiempo y energía

en investigaciones y preparación previa; y no señalar límites al número de visitas que habrán

de hacerse o al número de candidatos que habrán de entrevistarse
CONDICIONES NECESARIAS PARA TENER EXITO

Las condiciones que juzgo necesarias para el arte de vender con éxito son:

1. Una personalidad como la descrita en los diez mandamientos precedentes.

2. Ambición sin trabas ni restricciones.

3. Inteligencia.

4. Habilidad para conquistar amigos.

5. Integridad.

6. Lenguaje fluido y correcto.

7. Fertilidad en recursos y salidas.

Pregúntese cada uno a sí mismo si posee estos requisitos. Pregúntese si tiene aptitud para

vender; y si la respuesta es afirmativa, entonces puede decirse que se tienen las condiciones

necesarias para dedicarse a la venta como a una verdadera carrera o profesión
Cualquier persona puede vender, si bien no cualquiera puede ser vendedor. En la vida, casi

desde la niñez hasta la muerte, hacemos frente a la necesidad de vender. Algunos aceptan el

reto; otros fracasan lamentablemente.

El gran industrial Charles M. Schwab dijo en una oportunidad: "Todos los hombres somos

vendedores durante toda nuestra vida. Vendemos nuestras ideas, nuestros planes o nuestros

entusiasmos a todos aquellos con quienes estamos en contacto".

Vender es importante para todo el mundo, si bien no todos tienen la aptitud requerida para

ello. Examinemos vuestra aptitud —vuestras condiciones—para la profesión de vendedor.

En primer lugar, consideremos lo que muchos llaman "personalidad". Para convertirse en un

vendedor afortunado, no hay necesidad de poseer lo que generalmente se califica de

personalidad magnética. Hemos conocido muchas personas activas y emprendedoras que han

fracasado rotundamente como vendedores; mientras que otras, reposadas, de hablar suave, y

aun excesivamente corteses, han llegado a ser muy afortuna-nadas en el campo de las ventas.

En el arte de vender, la personalidad que prospera es la que atrae por su inteligencia y encanto, antes que por egotismo dominador. Y, ciertamente, todos podemos ser inteligentes o atractivos. Esto puede y debe lograrse mediante la superación de los defectos conocidos y chocantes de nuestro carácter.

La inteligencia es condición previa y necesaria para vender. No se espere cerrar una venta con

un probable cliente inteligente a menos que se pueda hablarle en su propia lengua, es decir,

en el plano propio de sus conocimientos. Además, se deberá ser lo suficientemente dúctil y

estar familiarizado con el arte, la literatura y la economía. Será necesario estar a tono con la

época, bien informado de los acontecimientos actuales, sobre historia moderna, y estar preparado para discutir inteligentemente casi todos los temas.

Se deberá estar capacitado para dominar las propias emociones en cualquier circunstancia, no

permitiendo que los sentimientos personales constituyan un obstáculo en la tarea que se ha de

ejecutar. Si la mente se halla perturbada por cuestiones personales, en el instante en que se

trata de persuadir a un cliente para que compre el producto, se tropezará con dificultades.

El no tener prejuicios es esencial en el arte de vender con éxito. Si se está sujeto a muchos

prejuicios y reacciones inadecuadas, será mejor renunciar a llegar a ser vendedor.

3. La argumentación de ventas. https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:and9gctglmuvrajvojqsiqwzk7ieyuccox0m7ejl-wtfsby4ssempotf
Ocupémonos ahora de la argumentación de ventas, es decir, de la

argumentación a que hay que recurrir para lograr vender.

Si alguien fuera invitado a hablar en un almuerzo o en una cena,

prepararía de antemano, como es lógico, cuidadosamente su

discurso. De igual manera, la argumentación sobre ventas exige

una previa y meditada elaboración.

En la argumentación sobre ventas se cristaliza todo el conocimiento

que se tiene con respecto al producto, expresado en términos que corresponden a las necesidades del probable cliente.

Fundamentalmente, su planteo implica todos los temas precedentes que han sido examinados

en esta serie de lecciones.

La argumentación sobre ventas debe incluir:

1. Todo punto de venta que el producto justifique: sus ventajas, sus beneficios y características.

2. Las "razones por las cuales" son importantes para el probable cliente los puntos de venta.

3. Conquistar la atención mediante:

Exposiciones que susciten interés y atención.

Demostraciones que concentren sobre el producto el interés y la atención del probable comprador.

4. Motivos indiscutiblemente persuasivos:

Exposiciones convincentes respecto al producto, que no dejarán duda alguna acerca de su

deseabilidad y que estimularán la venta.

Argumentos convincentes en lo que se refiere a las causas por las cuales el producto beneficiará al cliente, como también inducirle a que lo compre.

5. Todo lo referente a precios y tiempo de entrega.

6. Garantías necesarias y promesas de servicio.

7. Flexibilidad, es decir, datos tan bien ordenados que pueda recurrirse a ellos cuando la ocasión lo exija.

Algunos vendedores prefieren escribir una argumentación de ventas antes de visitar al cliente. Si esto ayuda al vendedor para aprender lo realmente necesario, el método es recomendable; pero si resulta una formulación tan mecánica que parezca un disco fonográfico, deberá abandonarse.

En la preparación de una venta deben tenerse en cuenta los argumentos y objeciones que

puedan esgrimirse en contra; y no deberá ser algo tan estereotipado como para que en su

presentación interfieran aquellas objeciones o argumentos. La argumentación de ventas debe

idearse de tal modo que el vendedor esté en condiciones de dirigirla a lo largo de toda la entrevista, sin perder en momento alguno el control, venga lo que viniere.

Lo importante es asimilar los hechos que sean necesarios y ordenarlos mentalmente de tal

modo que puedan ser presentados metódicamente.

Una argumentación de ventas improvisada, de igual manera que un discurso improvisado, solamente es afortunada si el que habla conoce tan a fondo la cuestión como para traer a colación en cualquier momento los datos necesarios y presentarlos de modo que saque de ellos el máximo de ventajas.

La argumentación de ventas debe prepararse en lenguaje simple. Su objeto es vender, no impresionar; y el uso de expresiones fuera de lo común puede frustrar el fin.

Cuando se prepara una argumentación de ventas, hay que recurrir a frases o expresiones

agradables, las que no sólo despierten el interés, sino que hagan recordar sus exposiciones.

Observando los anuncios de periódicos y revistas se descubrirá que los que escriben estos avisos emplean muchos artificios para atraer la atención: frases que ayudan a vender. No deben ustedes robar su lenguaje, sino más bien aprovechar las frases acuñadas por los redactores publicitarios de la compañía... o acuñarlas por cuenta propia.

En una argumentación de ventas se pueden emplear ideas, asociaciones de ideas, "slogans", etc., que cautiven la atención de los probables clientes.

Hay que hacer que el probable cliente: Sienta, guste, huela, escuche, vea.

Para que esto se realice hay que emplear en la argumentación de ventas las palabras adecuadas.

En la profesión de vendedor hay que dibujar un cuadro verbal que incluya tanto al producto como al cliente. Por ejemplo, si lo que se está vendiendo es un automóvil, se debe ayudar al propio cliente a hacerse la ilusión de estar detrás del volante o a ver el automóvil frente a la puerta de su casa, aun antes de haberse puesto en contacto con el vehículo. Se apelará al orgullo de posesión, lo mismo que al deseo de viajar a lugares alejados. Todo esto se puede hacer mediante las palabras que se han de emplear en la argumentación de ventas, de las palabras que se han de usar al pintar el cuadro de ventas.

Un pintor usa determinados colores para acentuar otros. Del mismo modo, un escritor utiliza palabras. Al preparar su argumentación de ventas, el vendedor ganará mucho si se vale de

comparaciones. Las comparaciones deberán ser correctas y es fundamental estar en posesión

de ellas antes que se realice el contacto con el probable cliente.

Por ejemplo, el vendedor de quemadores a petróleo puede comparar la facilidad de atender

uno de estos aparatos con las dificultades con que se tropieza ante un sistema de calefacción a

carbón; pero, si no ha tenido propia experiencia acerca de este último tipo de aparatos de

calefacción, será mejor conseguir una explicación detallada y cuidadosa de lo que han sido y

de lo que son. Los modernos dispositivos de alimentación de carbón y los termostatos que

regulan el calor han hecho mucho en el sentido de revolucionar el funcionamiento de los

caloríferos a carbón; y las comparaciones exageradas ciertamente estarían fuera de lugar y no

cumplirían el propósito deseado.

Asimismo es importante que la argumentación de ventas incluya estadísticas que abarquen

costos de funcionamiento, costos de repuestos, etc.

Un vendedor nunca debe ser sorprendido de modo que no pueda dar precios, especificaciones o detalles de la operación; y si le es imposible incorporarlos en su argumentación de ventas para recordarlos, deberá llevarlos en una libreta de notas.

Hay que adaptar la conversación a la mentalidad del cliente; evitar las repeticiones, excepto

cuando se ha de destacar alguna cosa, y no acentuar demasiado; exponer claramente cada

punto y resumirlo con rapidez; estar seguro de que se menciona al producto por su nombre:

no decir nuestra pintura o mi pintura, sino que en todo momento que se refiera a pintura, lo

que hay que (lar es el nombre de fábrica; estar seguro de que durante el desarrollo de la

argumentación, preferiblemente al comienzo, se le ha dicho al cliente el nombre propio y el de

la firma; no creer que el cliente adivinará el nombre del vendedor ni el de la firma ni el del producto.

Una argumentación de ventas no deberá ser como una llave que se adapte a todas las puertas.

Para conseguir introducirse y lograr la venta se debe variar frecuentemente.

Un general no deja de ser hábil por el hecho de cambiar sus planes en medio de la batalla. Se

pueden variar frecuentemente las argumentaciones, pero es necesario estar seguro de que

siempre tengan el contenido necesario para lograr la venta.

Una argumentación de ventas, de igual manera que las faldas femeninas, debe ser lo

suficientemente larga como para cubrir el tema a desarrollar, pero lo suficientemente corta

como para que resulte interesante.
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