BibliografíA “Negocios y Comercialización Internacional




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Curso


Medios de Pago y Financiamiento en el Comercio Internacional

Prof. Lic.Oscar Beltrán Eyzaguirre


MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES




Riesgos a considerar en el comercio internacional..............................
Medios de pago internacionales ...........................................................

BIBLIOGRAFÍA



“Negocios y Comercialización Internacional

”LEDESMA, y ZAPATA, Cristina
.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN EN EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL



ETAPA DE
PRE-NEGOCIACIÓN




En esta etapa los factores ambientales influyen en el proceso de negociación.

Estos factores son evaluados por el comprador y vendedor en la determinación de sus objetivos. Un vendedor con pedidos insatisfechos con un producto altamente competitivo o un proveedor monopolista pueden fijarse objetivos mayores que aquel vendedor que no los tiene.


FACILITANDO LA

ETAPA “A”



Algunas veces es necesario para un vendedor y un comprador efectuar una presentación que atraiga a la otra parte a la mesa de negociación.


ETAPA

DE

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA


Compradores y vendedores indican a través de un lenguaje positivo y asertivo las metas que desean.
Estas representan generalmente sólo sus objetivos.
Las partes fijan sus límites y buscan pistas para el posible acuerdo.


FACILITANDO LA

ETAPA “B”


Miedo a perder una posición o imagen hace que el vendedor dificulte otorgar concesiones.

El comprador utiliza técnicas ambiguas y trata de mejorar su posición.


ETAPA DE

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA


Una vez que se ha desarrollado una relación interpersonal, compradores y vendedores establecen el tipo de manejo que desean para lograr los objetivos deseados.

Las partes generan oferta y contraofertas constructivas. Se generan alternativas para beneficio mutuo.



FACILITANDO LA

ETAPA “C”


La calidad de la comunicación entre compradores y vendedores es de suma importancia y trata de dar información en forma inequívoca sobre las metas que se pretenden alcanzar.



COMPRAVENTA INTERNACIONAL

ASPECTOS A CONSIDERAR EN LAS OPERACIONES INTERNACIONALES DE COMPRAVENTA


PRODUCTO:


Marca, nombre, envase.

TRANSPORTE:


Contrato de fletamento, seguro, embalaje

OBJETO DE LA RELACIÓN

COMERCIAL:


Compraventa, countertrading

PROTECCIÓN DE LAS PARTES:


Garantías, créditos documentarios

CIRCULACIÓN EN MERCADOS EXTERNOS:


Representación, contrato de agencia y distribución

MODALIDAD DE PENETRACIÓN:

Joint-venture, leasing, factoring, franchising





PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES





  1. Los proveedores son poderosos si:




  1. Se hallan más concentrados que la industria a la cual proveen.




  1. No hay productos sustitutos.




  1. La industria a la que venden no es un cliente importante para ellos.




  1. Su producto no es un importante insumo en el negocio de los clientes compradores.




  1. Los productos se hallan diferenciados.




  1. Los proveedores constituyen un riesgo a los clientes debido a la integración hacia delante.


  1. La mano de obra debe ser tomada como un insumo de los proveedores:





  1. Las utilidades pueden perderse si se tiene que negociar con:




  1. Escasa y altamente preparada mano de obra.




  1. Sindicatos agresivos.



PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES


  1. Los clientes son poderosos si:




  1. Ellos constituyen una porción significativa de las ventas de los proveedores.




  1. Se hallan consolidados y concentrados.




  1. El producto significa un porcentaje alto en la estructura de costos del producto final del cliente.




  1. El producto es indiferenciado.




  1. Los costos de cambiar proveedor son bajos.




  1. Se gana un margen pequeño.




  1. Presentan una amenaza de integración hacia atrás.




  1. El producto es poco importante al considerar la calidad del producto final.




  1. Los clientes tienen información completa.


FACTORES A CONSIDERAR EN EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Una transacción es internacional porque involucra distancia y por ellos transporte. Además comprende más de un sistema legal y posiblemente diferentes monedas.

Es probable que las partes no se conozcan y no deseen litigar en jurisdicción ajena.

R I E S G O S



PARA EL VENDEDOR
PARA EL COMPRADOR




  • No ser pagado por los bienes que embarca.



  • Ser pagado en el país y en la moneda del vendedor porque con esta moneda incurre en costos.




  • No desea pagar hasta que los bienes arriben o sean al menos embarcados.

Que los bienes no reúnan la cantidad o calidad pactada.


  • Pagar en su propia moneda.










  • Preocupación sobre el sistema legal y aspectos culturales, tribunal y ley aplicable.




  • Determinación del riesgo. Quien pierde la cosa en caso de siniestro: Incoterms.




  • Utilización de intermediarios para asegurar el pago del comprador: Carta de Crédito.





LA FORMACIÓN DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA


  1. El contrato de compraventa es un convenio entre comprador y vendedor, basado en una oferta que requiere aceptación.




  1. La Oferta es una propuesta de contrato, dirigida de ordinario a una o más personas determinadas.




  1. Información sobre el oferente

  • Nombre y apellidos

  • Dirección completa con número de teléfono y fax




  1. Nombre, apellidos y dirección del destinatario




  1. Información sobre las mercancías que se quieren vender o comprar:

  • Tipo

  • Calidad, cantidad, origen, color, precio, peso, características técnicas, marcas registradas, en su caso, embalaje




  1. Condiciones de seguro




  1. Las condiciones de transporte. La parte a cuyo cargo correrán la obtención de la necesaria autorización y trámites aduaneros.




  1. Condiciones de Pago.




  1. Momento y lugar de entrega.




  1. Momento de la transmisión del riesgo.




  1. Condiciones de la transferencia de la propiedad.




  1. Derecho aplicable al contrato.




  1. Medio para resolver todo tipo de controversias.




  1. Cualquier otro punto que el oferente considere pertinente para el contrato, como por ejemplo la referencia a las condiciones generales de venta.




  1. La oferta puede hacerse verbalmente o por escrito o deducirse tácitamente de la conducta del oferente. Deberá comunicarse a la persona o personas a las que se dirige.




  1. La aceptación es la declaración del destinatario indicando su asentimiento a una oferta, ha de ser categórica y sin reserva. La aceptación condicional equivale a una contraoferta que a su vez tendrá que ser aceptada para que se perfeccione el contrato.

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES

RIESGOS A CONSIDERAR EN EL COMERCIO INTERNACIONAL




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