Las empresas deben administrar múltiples referencias con cortos plazos de entrega. La calidad de los productos ya no es suficiente para obtener ventaja






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VENTAS

Las empresas deben administrar múltiples referencias con cortos plazos de entrega. La calidad de los productos ya no es suficiente para obtener ventaja competitiva, es preciso añadir calidad a la distribución y en general a todas las actividades logísticas. De esta forma las acciones de marketing se verán apoyadas firmemente pudiendo garantizar un nivel de servicio que garantizara en un incremento positivo de la percepción del cliente.
Las actividades estratégica logísticas:

1. Pronóstico





2. Planeación:





3. Manejo inicial de logística:





4. Empaque.



“la logística es vital para el logro de las estrategias comerciales de las cadenas y para el soporte de las dinámicas comerciales. Ninguna estrategia comercial de venta tiene éxito si no hay un proceso de logística que garantice tener el producto en el momento requerido, en las cantidades necesarias para satisfacer la demanda y al menor costo posible.”
APROVISONAMIENTO
El aprovisionamiento es una operación logística que consiste en asegurar el abastecimiento de mercancías (stock) en una tienda para evitar así vacíos incómodos a los clientes. Deberá ser constante y habrá de hacerse en las mejores condiciones de conservación, a fin de cumplir con los objetivos del negocio.

El aprovisionamiento va a estar condicionado por una serie de factores. Los más importantes son:
• La demanda: cantidad de bienes y servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir en unas condiciones y en un periodo concreto.

La demanda puede presentar tres fórmulas o combinaciones de ellas: demanda creciente o decreciente (se manifiesta por una tendencia de aumento o disminución de las ventas en un periodo de tiempo considerado), demanda constante (se manifiesta en una tendencia estabilizadora) y demanda estacional (se manifiesta cuando las ventas presentan variaciones significativamente intensas).
• La rotación: es el ritmo con el que las existencias de un producto se renuevan en un periodo de tiempo determinado.

La rentabilidad de la tienda va a estar en relación directa con la rotación, ya que en principio cuanto más aumenta se sobreentiende que más se vende.
• El control de la mercancía: constituye una actividad de gestión que consiste en la realización de una comprobación de las existencias disponibles.

El control, en la práctica, se manifiesta en tres actividades básicas: la elección del sistema de aprovisionamiento para los diferentes artículos que componen el surtido, la confección y la tramitación de los pedidos y la recepción de las mercancías en la tienda.

DISTRIBUCION

Sin un buen intermediario no se puede ofrecer de la mejor manera un producto. Por tal razón, las compañías deben buscar el ideal y así garantizar que sus bienes lleguen correctamente al consumidor final fabricando y promocionado un producto, el siguiente paso es venderlo, es decir, llevarlo al consumidor final quien será el encargado de adquirirlo. La mayoría de empresas productoras, reúnen a intermediarios para que lleven sus productos al mercado; es aquí cuando surgen los canales de distribución.
Canales de distribución.
Son serie de organizaciones interdependientes, que hacen parte en el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un producto o servicio. Se pude utilizar un intermediario.


Es importante también aclarar que con un intermediario se ahorran gastos de distribución ya que la empresa contratista no tendría que contactar a todos sus clientes directamente, sino que lo hace por medio del canal.

Los canales de distribución tienen ciertas funciones como la de informar a sus contratistas acerca de los actores y las fuerzas del entorno mercadotécnico que servirán para el intercambio; así mismo promocionan los productos, desarrollando y difundiendo información sobre una oferta y contactan a los posibles compradores y establecen comunicación con ellos.

De otro lado, también adaptan la oferta a las necesidades propias de cada comprador; negocian en cuanto al precio y los términos de oferta del consumidor; distribuyen, es decir, transportan y almacenan los bienes; financian el proceso de intercambio para cubrir los costos propios de operación del canal, y por último, aceptan los riesgos inherentes de asumir la función de interlocutor entre el productor y el consumidor.
Así mismo un canal puede ser corto o largo según el número de niveles que posea, es decir, los estratos de intermediarios que efectúen algún trabajo para reunir el producto y acercar su propiedad al consumidor final. Existe el canal 1 que es el de comercialización directa, donde el mismo productor vende sus bienes al cliente.

También se encuentra el canal 2 que posee un intermediario. Es aquí cuando una tienda detallista compra mercancía a un productor y luego la vende al consumidor final. Podemos ver por lo tanto que si existen 2 intermediarios el canal será 3 y así sucesivamente.

Una serie de organizaciones interdependientes, que hacen parte en el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un producto o servicio.

Pero no sólo se utilizan canales para distribuir bienes tangibles, también los hay para servicios. Es aquí cuando los profesores necesitan una escuela para impartir educación o los doctores necesitan un hospital para atender sus pacientes. Así mismo, estos sitios deben ser de fácil acceso para que mucha más gente pueda participar de estos servicios sin invertir gran cantidad de tiempo o esfuerzo para llegar a ellos.

Otros canales que observamos a diario son la televisión, en donde los actores pueden "promocionarse y venderse", los teatros en donde se "vende" diversión, la radio, las películas, los festivales y todos aquellos sitios o medios donde se promocione o se muestre algo que se desea ofrecer.

Delegar en alguien más la distribución de productos puede significar un ahorro de

Dinero, tiempo y esfuerzos.


Un distribuidor depende de un productor, ya que éste debe ofrecer un producto que satisfaga las necesidades de los clientes, y un productor depende de un distribuidor, ya que este último es el encargado de conseguir los contactos pertinentes y atraer nuevos clientes.


PRODUCCION

Es el proceso de creación o transformación de bienes o servicios, mediante la aplicación de algún tipo de tecnología y con utilización de recurso humano, entre otros. Hacer una producción implica la integración de varios elementos (Input) que al aplicarles tecnología y/o mano de obra se convierten en bienes o servicios (Output).



Proceso productivo

De acuerdo a su naturaleza podemos definir diferentes tipos de procesos productivos. Usualmente se define por las características del producto final y por los requerimientos del mercado. Actualmente las empresas necesitan ajustar sus procesos productivos a las tendencias del mercado. Esto significa que su capacidad industrial pueda pasar de un producto x a un producto y, sin hacer cambios drásticos en su infraestructura. En muchas organizaciones ya se cuenta con líneas de producción para productos genéricos y para productos especializados, que se adaptan según los requerimientos de la temporada. Por otro lado existen políticas como mantener una línea constante de producción o simplemente fabricar contra pedido.


Planeación de un proceso productivo
Este ejemplo sugiere unas etapas, unas acciones y unos objetivos, comunes organizados de trabajo. Sin embargo, las variables que comprometen un proceso productivo obligan a rediseñar los objetivos para ajustarse a las características de los productos y su entorno de trabajo. Lo importante es siempre aplicar una planeación que permita medir estos objetivos y reaccionar a cualquier eventualidad.


TIPOS DE ALAMACENES

Almacén central: Es el lugar donde se reúnen todos los materiales y productos de la empresa. El almacén central nos permite un mayor y mejor control de las mercancías y productos, una mejor economía de espacio y un mayor aprovechamiento de los medios de manipulación.


Almacén regulador: Se encuentra en las proximidades de las propias fábricas de las empresas o en zonas de concentración Geográfica.
Permiten una gran capacidad de reacción a las necesidades del mercado, reducción del tiempo en el plazo de entregas, una mejora en la calidad de servicio así como un control diario de los Stocks.

Almacén regional: Es el almacén que se localiza cerca de los lugares donde se van a consumir los productos. Se caracteriza por su especial diseño: adecuado para recibir grandes vehículos para la descarga de mercancía y con una zona de expedición menor. La ruta de distribución de los productos del almacén a los centros de consumo no debe ser superior a un día.

Almacén mayorista: Es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio (minorista); intermediario que: compra a un productor (independiente o asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario, y vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final.

Hipermercado y cadena: es un establecimiento de venta al por menor que, tiene una superficie de venta de más de 2 500 m2, realiza sus operaciones comerciales en régimen de autoservicio y pago de un solo acto en las cajas. Ofrecen una amplia gama de productos que se agrupan en tres grandes divisiones: Producto alimenticios, Artículos complementarios del hogar, Artículos de uso y vestido.

  • Los hipermercados suelen situarse a las afueras de las ciudades y aledaños a autopistas y avenidas de alto tráfico y suelen contar con grandes zonas estacionamiento para los vehículos de los clientes.

  • Ventas tipo autoservicio

  • Suelen complementar su oferta con centros comerciales u otros grandes almacenes que suelen situarse en el entorno.

  • Sus grandes dimensiones y el hecho de situarse a las afueras reducen los costes operativos y de instalación lo que facilitan un menor precio de los artículos, con márgenes comerciales reducidos y gran volumen de productos vendidos.

Manejo de materiales: La manera de organizar u administrar el departamento de almacenes depende de varios factores tales como el tamaño y el plano de organización de la empresa, el grado de descentralización deseado, a variedad de productos fabricados, la flexibilidad relativa de los equipos y facilidades de manufactura y de al programación de la producción. Sin embargo, para proporcionar un servicio eficiente, las siguientes funciones son comunes a todo tipo de almacenes:

  • Recepción de Materiales

  • Registro de entradas y salidas del Almacén.

  • Almacenamiento de materiales.

  • Mantenimiento de materiales y de almacén.

  • Despacho de materiales.

  • Coordinación del almacén con los departamentos de control de inventarios y contabilidad.

SEGMENTACION DEL MERCADO

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.

El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.

Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:

  • Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.

  • Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing

  • Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento

  • Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.

Tipos de Segmentación de mercado

Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.

Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.

Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

VENTAS

Volumen de ventas

También conocido como volumen de ventas, es una medida contable que recoge los ingresos que una empresa ha obtenido con motivo de actividad durante un periodo determinado de tiempo El volumen de negocio es el total de ingresos recibidos por la realización de todas las transacciones económicas realizadas durante un periodo de tiempo específico.

Consiste en el valor total de los bienes vendidos y servicios prestados por la empresa dentro de su actividad diaria y principal.
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