"La venta es una acción de intercambio, donde una parte (el comprador o cliente) entrega dinero, para recibir de la otra parte (el vendedor), a cambio, un producto o servicio"




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fecha de publicación25.10.2015
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Administración de Ventas
SEGUIMIENTO

¿QUÉ ES LA VENTA?

La venta es una actividad humana que tiene un paralelo con otras muchas situaciones de la vida. Se puede "vender" productos, artículos, servicios, ideas; el artista, el escritor, el médico, el conductor de programas de televisión, todos tienen géneros o dones, cosas o ideas que intercambiar en beneficio de los demás y en provecho propio.

Esto implica una definición de venta de carácter general:

"La venta es una acción de intercambio, donde una parte (el comprador o cliente) entrega dinero, para recibir de la otra parte (el vendedor), a cambio, un producto o servicio".

Ejemplos relacionados con una actividad muy conocida por todos:

Un señor que se ha cambiado recientemente a un nuevo barrio se acerca a uno de los kioscos de periódico del sector. Ve expuesto el periódico sobre temas económicos que acostumbra a leer, lo pide; el dueño del kiosco se lo entrega. El señor paga y se va.

Al día siguiente, el mismo señor va al kiosco. Pide el mismo periódico: pero mientras se lo entrega, el dueño le dice: "veo que le interesan los temas económicos. Fíjese, acabo recibir el último número de la revista “yyyy”, que también se ocupa de temas económicos. ¿La quiere?" El señor responde: "No, la conozco y no me interesa. Gracias." Paga el periódico y se va.

Al tercer día, el señor se acerca al kiosco, el dueño ya le tiene apartado "su" periódico y, además, le dice: "No sé si se entero de que acaba de salir la primera entrega de esta Enciclopedia Económica"- y le entrega el volumen junto con el material promocional.- "Abrí el envoltorio para que usted pudiera analizar mejor su contenido, ¡pero eso no le obliga a nada! Si no lo desea puedo devolverlo y yo diré que el envoltorio se abrió accidentalmente". El señor toma el volumen, ojea algunas páginas y dice: "Muy bien, me quedo con este mismo y guárdeme las próximas entregas". "De eso puede estar seguro. No se preocupe". El señor paga todo y se va.

En estos tres casos ha habido una acción de venta en el sentido estricto o formal de la palabra, es decir, ha habido:

Una entrega de dinero para recibir, a cambio, un producto o servicio.

Sin embargo en el primer caso no hubo ninguna gestión de ventas por parte del dueño del kiosco: se limito a entregar el periódico y a cobrar.

En el segundo caso la gestión de ventas se limitó a exponer de forma verbal la mercancía que quería ofrecer.

Aunque formalmente existió en los tres casos un acto de compra-venta (el intercambio de dinero por un producto) y un esfuerzo dirigido a provocar una venta, sólo en el tercer caso concluyó con una compra adicional.

Sin embargo, podemos decir que existen muchas situaciones de intercambio que cumplen los requisitos de nuestra primera definición y, aun así, no se les considera, realmente, una acción de venta:

La venta implica algo más que un intercambio.

Existe una gran diferencia entre la Venta Pasiva (intercambio, sin más) y la Venta Activa (acción real de vender).

LA VENTA PASIVA.

¿Cómo se realiza?

  •          La empresa expone sus productos o servicios.

  •          Los vendedores también se limitan a exponer los productos y servicios que venden.

  •          Ambos dejan que el cliente tome la iniciativa.

¿Quién la realiza?

  •          Los receptores de pedido.

  •          Los tomadores de órdenes.

Resultados.

  •          Muy baja productividad.

  •          Muy bajo nivel de lealtad de la clientela.

  •          La empresa nunca alcanza su verdadero potencial de ventas.

En resumen: Las empresas no venden, dejan que les compren. Este tipo de ventas era válido en los mercados de décadas atrás. La demanda era tan alta que bastaba con exponer el producto o servicio y los clientes lo compraban. En la actualidad esa situación ha cambiado radicalmente.

La mayoría de las veces, este enfoque pasivo de la venta se produce porque muchas pequeñas empresas se olvidan de algo que es básico: los clientes no compran porque la empresa necesita vender, sino porque ellos necesitan comprar.

LA VENTA ACTIVA.

¿Cómo se realiza?

  •          Los vendedores determinan las necesidades de los clientes.

  •          Presentan las características y beneficios de sus productos y servicios demostrando cómo satisfacen mejor esas necesidades.

  •          La argumentación de ventas implica un proceso que conduce a un cierre positivo.

¿Quién la realiza?

  •          Generadores de venta.

  •          Gestores de venta.

Resultados.

  •          Mayor productividad.

  •          Mayor satisfacción de la clientela.

  •          Mayor lealtad y, en consecuencia, mayor repetición de compra a largo plazo.

  •          La empresa explota en su totalidad su potencial de ventas.

En resumen: La empresa y sus vendedores toman la iniciativa de ventas, es decir, realmente venden.

Conclusión: Sobre una definición más real de Venta:

"Vender consiste en el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficios de un producto o servicio, de forma tal que esa persona acceda a realizar, voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o consumo de dicho producto o servicio y, de esa manera, satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, de la empresa u organización en la que trabaja."

Sabiendo lo que significa vender, podemos ahora decir que:

Vender no es despachar:

Porque la venta es un esfuerzo humano y despachar puede hacerlo una máquina, porque la venta es acción y la posición del que despacha es totalmente pasiva.

Pero, sobre todo, vender no es despachar, porque si se limitase a ello, el vendedor no sentiría el entusiasmo y la convicción de que su labor es valiosa, es positiva y puede mejorarse.

Vender no es endosar:

Endosar es un fraude, como una explotación, que da al vendedor el estereotipo de grupo de presión.

El "endoso" trata de eliminarse con el enfoque humano del servicio de la venta, concepto del beneficio mutuo.

Si vender es persuadir a otro para ejecutar una acción que redunde en beneficios mutuos, hemos superado el viejo sistema de colocar sea como sea, aun a costa de no poder realizar más ventas.

Vender no es luchar:

Antes la venta se traducía en una machaconería sin tregua, en un charlatanismo, había de salir un vencedor y un vencido.

Ahora también puede hablarse de la venta como de una lucha entre dos mentes, pero una lucha noble, en la que no hay vencidos, sino sólo convencidos.

CATEGORIAS BASICAS DE VENTAS

Las categorías básicas de ventas son:

  •          La venta de respuesta

  •          Las ventas comerciales

  •          La venta misionera

  •          La venta técnica

  •          La venta creativa

 

La venta de respuesta implica que el vendedor simplemente reacciona o responde a las demandas del cliente. Los vendedores dentro de esta categoría son o tomadores de pedidos "internos" (tales como los empleados que venden al menudeo detrás de mostradores o que esperan para servir a los clientes) o "externos" (como los conductores de ruta, cuya principal tarea es entregar productos, por ejemplo: refrescos, leche, pan o aceite combustible y reabastecer inventarios). Los vendedores en tal situación pueden generar algunas ventas al tener una personalidad agradable y al sugerir productos complementarios, pero por lo común generan pocas ventas. En general, las principales tareas de ventas se les dejan a empleados de ventas de niveles superiores dentro de la organización.

Las ventas comerciales se asemejan a las ventas de respuesta en que el vendedor es fundamentalmente un tomador de pedidos. Pero el servicio de campo es más importante en las ventas comerciales que en las de respuesta. La mayor parte de los representantes de ventas de los mayoristas se preocupan de repetir una venta a clientes comerciales regulares de artículos tales como comida, textiles, ropa y productos para el hogar. Las ventas comerciales consisten en gran parte en tomar pedidos, en acelerarlos, en reabastecer estantes, en obtener mayor espacio en los anaqueles, en arreglar mostradores, en rotar la mercancía, en propor­cionar demostraciones dentro de la tienda y en distribuir muestras a los clientes de la tienda. Lo más frecuente es que los vendedores comerciales se sientan desalentados al utilizar una técnica de venta dura con compradores prospecto. La característica principal de este tipo de venta es que se realiza a clientes que a su vez venderán el producto sin modificarlo.

 

La venta misionera intenta influir en el "decididor y/o recomendador" y no en el comprador o en el usuario del producto. Los vendedores misioneros ayudan a los clientes a venderles a sus propios clientes. La "persona al detalle" en el negocio farmacéutico introduce y explica los productos de los fabricantes de medicamentos a los médicos. Si bien estos rara vez compran o utilizan las medicinas ellos mismos, se convierten en el mercado objetivo del vendedor misionero. Los vendedores misioneros intentan construir buena voluntad, educar a quienes toman decisiones y proporcionar servicios diversos. Las destiladoras, los fabricantes de licores, las casas farmacéuticas, los fabricantes de alimentos, las empresas transportistas y las de servicios públicos, generalmente utilizan a vendedores misioneros para ayudar a los clientes a mejorar sus compras.

 

La venta técnica intenta resolver los problemas del cliente mediante el consejo de vendedores entrenados técnicamente. Las ventas técnicas se asemejan a la consultoría profesional y son comunes en industrias tales como la acerera, la química, la de maquinaria pesada y la de computación. La ayuda técnica típicamente se ocupa del uso de productos complejos, diseño de sistemas, características de producto y procedimientos de instalación. A menudo se denomina a este tipo de vendedor "ingeniero de ventas" para subrayar la naturaleza técnica del trabajo.

 

La venta creativa pide al vendedor crear demanda entre los clientes actuales y potenciales para dos tipos de productos y servicios: tangibles (tales como: automóviles, suministros de oficina, bienes raíces, máquinas de escribir o libros de texto universitarios) e intangibles (tales como pólizas de seguros, cursos educativos, acciones y bonos, servicios de consultoría y servicios de publicidad). La venta creativa implica dos tareas distintas: el mantenimiento y el desarrollo de las ventas. El objetivo de lo primero es la creación de ventas a partir de los clientes actuales mediante el mantenimiento y el incremento de las buenas relaciones que ya se han establecido. El desarrollo de las ventas, sin embargo, se refiere a la creación de nuevos clientes, no solamente de ventas adicionales. Cuando se espera que los vendedores realicen ambas tareas, el trabajo de mantenimiento de las ventas generalmente supera a las actividades más difíciles del desarrollo de aquellas. En lugar de llamar a los nuevos prospectos, donde el gasto de tiempo puede resultar sin beneficio alguno, la mayor parte de los vendedores prefiere regresar a un cliente conocido y amistoso, con quien es más probable obtener una retribución.

¿EL VENDEDOR NACE O SE HACE?

Es un hecho que las personalidades abiertas y con metas claras en la vida han sido durante mucho tiempo las más cotizadas a la hora de seleccionar personal para los departamentos de ventas, sin embargo en la actualidad se tiende a buscar características y formaciones completas, apareciendo personalidades consideradas en su entorno tímidas o con objetivos personales difusos, que han conseguido éxitos importantes en este sector. Este cambio se debe, sin duda, a la dinámica actual en el campo de las ventas, donde la razón más determinante para obtener verdadera eficacia es poseer una preparación útil a la hora de "atacar" las posibles objeciones que presente el cliente sin perder el objetivo final: satisfacer al cliente de manera conveniente para la empresa.

Hoy en día el vendedor se hace, conociendo la importancia de la venta, su proceso, y sabiendo analizar en cada momento la situación del cliente comparándola con el objetivo de la empresa y dando soluciones satisfactorias para ambos.

Tipo de Vendedores

1. Vendedor mente en blanco (MB).

2. Simple vendedor o levanta pedidos (SV).

3. Desarrollador de negocios potencial (DDNP).

4. Desarrollador de negocios ideal (DDNI).

 

MB = MENTE EN BLANCO

  • No tiene objetivos claros.

  • No sabe que está vendiendo, ni porque.

  • No sabe quiénes son sus clientes potenciales.

  • No tiene mucha seguridad de sí mismo.

  • Está en ventas porque cree que es un trabajo fácil (por error).

  • Va con la corriente hasta que la misma corriente lo desaparece.

  • Puede ser muy relacionador y amistoso, pero no estratégico.

  • Es creativo, pero no tiene iniciativa.

  • No se le ocurren las ideas hasta que pasan los hechos.

  • Definitivamente no concreta acciones ni confirma acuerdos.

  • No reconoce sus errores.

 

SV= SIMPLE VENDEDOR

  • Es un levanta pedidos.

  • El cliente le compra, él por sí solo no vende.

  • Existe una necesidad en el mercado y la satisface su producto

  • ó servicio, no su presencia.

  • No tiene muy claro el concepto de Post- venta.

  • No entiende ni reconoce el servicio a clientes.

  • Simplemente hace la venta del producto.

  • Se concentra en el cierre.

  • No crea oportunidades de la simple venta.

  • No piensa en el cliente como un cliente a largo plazo.

  • Solo está enfocado al corto plazo. .

  • Existen muchos de este tipo en el mercado (farmacias, hoteles, restaurantes, etc.).

 

DDNP= DESARROLLADOR DE NEGOCIOS POTENCIAL

  • Es un diamante en bruto (sólo le falta pulir algunas esquinas).

  • Conoce las necesidades del cliente.

  • Conoce sus fortalezas y debilidades.

  • Conoce a su competencia.

  • Conoce al mercado.

  • Está preparado cuando visita a un cliente.

  • Tiene un plan de acción.

  • Conoce, practica y genera estrategias.

  • No sabe cerrar.

  • A pesar de tener un objetivo, no lo tiene tan claro.

  • Se desvía del objetivo de la visita con el cliente.

  • Crea castillos en el aire.

  • Los vende pero no los concreta.

  • Se pierde en los detalles (principal razón por la que no concreta).

  • Usa su criterio.

 

DDNPI = DESARROLLADOR DE NEGOCIOS IDEAL

  • Conoce a su cliente en detalle (necesidades).

  • Conoce a su competencia y a las estrategias de la misma.

  • Tiene la sensibilidad de saber cuando el cliente está a punto del cierre.

  • Es efectivo en las visitas con sus clientes.

  • Es muy efectivo al implementar su plan de negocios.

  • Es detallista, lo que implica que cierra exitosamente.

  • No cede tan rápidamente.

  • No cede en grandes cantidades.

  • Sabe cuando cede qué debe de obtener a cambio.

  • Busca constantemente al cliente con soluciones creativas.

  • Es un revolvedor de problemas.

  • Le da seguimiento a sus clientes.

  • Es un convencido del servicio post- venta.

  • Los clientes le compran no solo por sus productos o servicios sino por su persona y servicio al cliente.

  •          Usa su criterio para resolver las necesidades del cliente.

 

EL VENDEDOR

Vendedor Profesional :

    •          Basa su éxito en su personalidad

    •          Basa su éxito en su Conocimiento y Creatividad (Talento )

 

Consideraciones de su Trabajo :

  • Tomar Iniciativa para buscar posibles compradores

  • Convencer y demostrarles la Necesidad del Producto

  • Convencer de que les satisface su Necesidad

  • De que el Precio es justo y de que es el Momento de Comprar

  •          Después de efectuada la Venta, mostrar interés por el Cliente y verificar que esté satisfecho.

 

Conclusión : El vendedor si es analista, diagnostica y aconseja sobre los problemas del Cliente es un VENDEDOR ASESOR.

 

 

 

Personalidad del Vendedor Profesional

 

Tener espíritu de Trabajo en Equipo

Evitar conflictos personales

Muy trabajador e Insistente

Ser decidido sin llegar a ser ofensivo con el Comprador

Realista en sus Planteamientos

Debe Proyectar un Estilo Gerencial ( Imagen )

Ser ambicioso en Sentido Positivo

Debe trabajar Organizadamente

Tener siempre Sentido Mercantil y buscar una Utilidad

Egolatría

Empatía.

 

Ventajas de trabajar Profesionalmente :

Establecer relaciones duraderas entre Vendedor y Cliente

Cliente está favorablemente impresionado de la atención a sus necesidades

Reduce la Resistencia a Comprar


Cliente siente la obligación moral de considerar y aceptar ofertas

Vendedor puede realizar mejor su Presentación de Ventas

Obtener mas y mayores Beneficios

 

Un hecho que debe quedar claro desde el principio es que no existe una personalidad perfectamente ideal en las ventas, Sin embargo, la experiencia ha demostrado que la posesión de ciertos atributos aumenta la posibilidad de éxito en las ventas. Algunos de los más importantes se presentan a continuación:

 

 

Cualidades Personales


 

  1. 1.       Apariencia Física, por suerte una perfección en la figura o en los rasgos no es fundamental en la personalidad del vendedor o en cualquier otra persona que se dedique a otra actividad. Sin embargo las personas concientes hacen un esfuerzo por causar una buena impresión a sus posibles clientes. Esto provoca un efecto positivo no solo en el cliente, sino también en el vendedor. El individuo que sabe que su presentación es intachable tiene una seguridad en si mismo que no posee la persona que sabe que los ojos del cliente se han fijado en un detalle descuidado de su apariencia.

 

  1. 2.      Vestuario, la ropa apropiada es la clave adecuada a la ocasión y tal ves al tipo de ventas que debe hacer. Un atuendo muy llamativo atrae demasiada atención y distrae al mensaje que se quiere transmitir. Muchos vendedores usan ropa común creyendo que así lo recordarán siempre. Esta puede ser una buena táctica cuando visita viejos clientes, pero no cuando quiere causar una buena impresión inicial.

 

  1. 3.      La Voz y los Hábitos de conversación, los especialistas de la voz y el habla han logrado avances en muchos de los defectos que se tienen, mejorando la enunciación, el tono, el timbre, las maneras desagradables, la tartamudez, la charlatanería y otras características negativas del habla. He incluso los trastornos graves pueden eliminarse si existe la intención de corregirlos. Ciertas características en el habla dañan seriamente la efectividad en ventas. Entre los problemas mas comunes se encuentran, la forma de hablar entre dientes, monótona o demasiado rápido, mala pronunciación y excesivo uso del calo (argot).

 

  1. 4.      Educación y Modales, es conveniente evaluar la educación y los modales del vendedor desde el punto de vista del prospecto. Varios de ellos se relacionan en forma directa con los hábitos y modo de hablar, mientras que otros consisten en acciones físicas, por ejemplo: ¿la persona sabe escuchar o interrumpe constantemente?. Si habla con poco respeto de sus jefes, empresa o amigos es posible que el cliente piense que también lo hará de el. El vendedor: ¿parece tranquilo, calmado, nervioso, etc.?, ¿tiene tics nerviosos hábitos o modales que evidencian falta de experiencia, aplomo o madurez social?. Si la persona tiene hábitos como rascarse la cabeza, taconean en el piso, limpiarse la frente, etc. puede irritar y distraer al cliente.

 

  1. 5.      Fumar, solo se permite fumar en presencia de un cliente cuando éste invita.

 

 

Cualidades de Personalidad

 

  1. 1.       Inteligencia, en términos generales los mejores puestos de ventas requieren inteligencia. Si tiene que tratar con prospectos que han alcanzado una posición elevada o que deben realizar cálculos complicados, el vendedor actuará mejor si tiene una elevada inteligencia.

 

  1. 2.      Inteligencia social y tacto, la inteligencia social es la capacidad para decir o hacer lo correcto en una situación determinada, facilitando la relación social entre las partes. Es innecesario decir que ésta cualidad es esencial para vender. No se nace con ella, sino que se adquiere y se puede perfeccionar.

 

  1. 3.      Seriedad, la seriedad es básica en las ventas. Si se promete “se lo entrego el sábado antes de las 8:00”, se tiene que cumplir así se tenga que trabajar toda la noche.

 

  1. 4.      Reír en el Momento Oportuno, no se debe reír de las personas, pero si con ellas cuando ellas quieren que uno ría, esto alimenta su ego y hará que les caiga bien.

 

  1. 5.      Confianza en sí mismo, la confianza en sí mismo se obtiene a medida que se adquiere experiencia y la certeza de poder hacer el trabajo encomendado. A medida que se adquiere experiencia se obtiene conjuntamente confianza en realizar un mejor trabajo y resolver casi cualquier problema.

 

  1. 6.      Vocabulario, los vendedores deben manejar un vocabulario amplio y deben saber expresarse con claridad y efectividad, cuanto mas alto sea su nivel jerárquico, mas importante será ésta cualidad.

 

  1. 7.      Autocontrol y Responsabilidad, el vendedor debe imponerse hábitos de trabajo estrictos y cumplirlos, así como reconocer que el es el responsable de cualquier problema que surja en su área.



Administración de Ventas

Es la función de planear, organizar, integrar, dirigir y controlar las actividades de personal de ventas de una unidad de negocios. Incluye Reclutamiento, Selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración, motivación, y el cómo dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas.

El cómo constituye la estrategia de trabajo en ventas.

Funciones de la Administración de Ventas

Determinación de rutas,

Supervisión,

Remuneración,

Motivación,


Desarrollo o manipulación del producto

Distribución física

Estrategias de Ventas

Financiamiento de las Ventas

Costos y Presupuestos de Ventas

Estudio del Mercado

Promoción de Ventas y Publicidad

Planeamiento de Ventas

Relaciones Con los distribuidores y minoristas.





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