Ventas estratégicas




descargar 11.03 Kb.
títuloVentas estratégicas
fecha de publicación02.02.2016
tamaño11.03 Kb.
tipoDocumentos
med.se-todo.com > Derecho > Documentos
Febrero 7, 2.002
VENTAS ESTRATÉGICAS

(primera parte) 

Stephen E. Heiman y Diane Sanchez en su libro “The New Strategic Selling” han revisado la primera versión del libro por Miller Heiman & Associates titulado “Strategic Selling” publicado por primera vez en 1985. Este documento ofrece un nuevo acercamiento al manejo y la aproximación a las ventas. Desde su primera aparición como un instrumento de capacitación en ventas, más de 200.000 profesionales han sido entrenados en estas técnicas y cerca de 25.000 nuevos vendedores se capacitan cada año bajo este modelo. No en vano este modelo es utilizado por el 35% de las 5.000 empresas Fortune en los Estados Unidos.

Algunas de las empresas que siguen los conceptos de Miller Heiman son: 

3 Com, 3M, Abbott, ABB, AT&T, Bell South, Black & Decker, Coca Cola, Comsat, Dow Chemical, Dupont, Eastmany Kodak, Hewlett-Packard, IBM, Marsh & Mclelland, Johnson & Johnson Clinical, McGraw Hill, Microsoft, Motorola, Pharmacia & Upjohn, Siemens y Xerox, por nombrar solo algunas empresas que tienen operaciones en el país. 

A continuación veremos algunos de los principios sobre los cuales se desarrolla este nuevo modelo de ventas. 

-         El mundo cambiante de la economía y los negocios mundiales lleva a que en cada nuevo negocio, las decisiones sean compartidas por varias personas. Estos individuos seguramente no estarán ocupando estos cargos por mucho tiempo.

-         Las personas que en una oportunidad dijeron que SI compraban, probablemente no tendrán el mismo nivel de autoridad hoy, o estén ocupando el mismo cargo, o estén involucrados en este pedido.

-         La empresa a la que usted le vendió el semestre pasado, pudo haber sido fusionada, adquirida o reestructurada. Su conocimiento, sus contactos y sus planes han quedado en el aire. 

Por lo anterior, para lograr la efectividad que usted esperaba, requiere de una estrategia sólida que le permita alcanzar sus metas. Todas las personas que trabajan en el área comercial, han escuchado del negocio que se desperdició por que; el vendedor no cubrió todas las bases, hizo la presentación a la persona equivocada o en el momento equivocado, o simplemente no observó elementos o personas críticas durante su desarrollo comercial. 

Las ventas hoy en día dejaron de ser un proceso simple en el que interviene un comprador y un vendedor. Hoy en día las ventas son asuntos complejos donde deben intervenir varias personas de cada lado. El factor decisivo hoy en día no es producto ni precio; Es Estructura. Si el vendedor no conoce la estructura de su cliente, o no conoce su propia estructura, no podrá desarrollar una estrategia que le garantice los éxitos esperados. 

La venta estratégica está soportada en 3 premisas fundamentales:

1-     Cualquier cosa que lo haya llevado a usted al lugar en el que usted se encuentra hoy, no es suficiente para mantenerlo a usted en este sitio. La inestabilidad es lo único en lo que usted puede estar seguro en la actualidad. Ya desde 1960 Ainstein había formulado su famosa frase “ Lo único constante en el universo es el permanente cambio”

2-     Un buen plan táctico solo será bueno en la medida que esté acompañado de una estrategia que lo oriente. Las tácticas o técnicas son utilizadas frente al cliente, pero antes de estas, debe planearse la estrategia. La realidad indica que la mayoría de los vendedores está de acuerdo en que las tácticas son importantes en el manejo de los clientes. Ellos, los vendedores, casi de forma unánime e irresponsable, rechazan la planeación estratégica de sus ventas.

3-     Usted solo podrá ser exitoso en ventas hoy si sabe de antemano que es lo que está haciendo y por qué lo está haciendo. Solo un porcentaje muy pequeño de los vendedores conoce realmente las razones de sus éxitos. Algunas respuestas comunes son; Mejores contactos, trabajo duro, dedicación o suerte. Solo un porcentaje muy reducido de estos vendedores mencionará una respuesta diferente; Metodología y planeación, o como lo han denominado los autores del modelo Ventas Estratégicas. 

El 80% de las nuevas ventas en los Estados Unidos es llevado a cabo por el 10% de los vendedores. Estas solo se cierran después de 5 o 6 llamadas a los clientes para conseguir una cita. La característica principal más común entre este 10% de vendedores estratégicos es la de nunca estar satisfechos con lo alcanzado. 

El modelo de ventas estratégicas le permitirá a usted, su grupo de vendedores y su compañía los siguientes beneficios: 

A-    Conocer mejor a su cliente

B-    Identificar a los eslabones en la cadena de decisión

C-    Armar un cronograma de actividades

D-    Conocer los papeles de juego y las necesidades de cada eslabón en la cadena de decisión

E-     Identificar las señales de problema oportunamente.

F-     Mejorar las relaciones con el cliente, desarrollando y manteniendo relaciones cordiales con los diferentes actores y a largo plazo

G-    Minimizar la pérdida de pedidos

H-    Realizar proyecciones más precisas

I-       Incrementar los resultados de la organización mejorando las ventas y disminuyendo los descuentos.


Consultores en Capacitación S.A.

Cra 9 No 69-31

Bogotá, Colombia

Tel. 571-3145640/41

Tel. 573-3407813

similar:

Ventas estratégicas iconDirección de Ventas

Ventas estratégicas iconEl presupuesto de ventas

Ventas estratégicas iconCuaderno de ventas de ejemplo s. L

Ventas estratégicas iconReptes. De ventas gobierno

Ventas estratégicas iconLas ventas al detalle y al mayoreo

Ventas estratégicas icon1. Supervisor de Ventas (Para todo el País)

Ventas estratégicas iconDiplomado mercadotecnia y ventas para la industria farmaceútica veterinaria

Ventas estratégicas iconSubdirección de ingeniería y desarrollo de obras estratégicas

Ventas estratégicas iconSubdirección de ingeniería y desarrollo de obras estratégicas

Ventas estratégicas iconSubdirección de ingeniería y desarrollo de obras estratégicas


Medicina



Todos los derechos reservados. Copyright © 2015
contactos
med.se-todo.com